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Pazienti e lead: costruisci il tuo potenziale

Marketing Sanitario e pubblicità medica

In questa pagina scoprirai...

...cos'È la lead generation, e cosa puÒ fare per il tuo studio medico!

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Quest'articolo è stato aggiornato il giorno: lunedì 30 agosto, 2021

Sai cos’è la ‘lead generation’?

È uno strumento molto utile che può incrementare di molto il numero di pazienti del tuo studio medico od odontoiatrico, e che dovresti proprio approfondire nel dettaglio.

I tuoi pazienti sono il bene più prezioso che hai: non sono solo la tua fonte di sostentamento, ma sono anche il riflesso della tua professionalità, della tua autorevolezza e di tutto il tuo lavoro.

Per aumentarli, devi conoscerli, devi studiarli, devi capirli e devi soddisfarli.

Tutto questo, puoi farlo con gli strumenti della lead generation.

Ma devi sapere come.

Continua pure a leggere questa pagina per scoprire in che modo puoi sfruttare tutti i vantaggi della lead generation per il tuo studio, sia medico che odontoiatrico.

Pubblicità e marketing per medici e dentisti
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Cosa non puoi davvero fare nella pubblicità medica?

In Italia, per gli effetti del così chiamato 'Decreto Bersani', risalente al 2006, ogni impresa commerciale, sia associata in azienda che in libera professione, ha il diritto di promuovere liberamente il proprio business.
Questo vale anche per i medici ed i dentisti, che però devono sottostare a precisi obblighi, sia di legge che deontologici.
Scopri quello che proprio non puoi fare quando si parla di pubblicità sanitaria.
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Cos’è un lead?

La Lead Generation per medici e dentisti

Un lead è semplicemente un possibile cliente della tua impresa, ovverosia un consumatore che potrebbe essere interessato ai tuoi prodotti che ti ha già comunicato il suo interesse.
Del lead sai già il nome, sai almeno un contatto (un indirizzo email, un telefono, ecc.) e sai a che prodotto può essere interessato.
Differisce dal prospect poiché quest’ultimo è solo un generico potenziale cliente, di cui però non si sa l’effettivo interesse e si ignorano pure le generalità.
Il lead invece, è qualcuno che già ti ha contattato, che già ti ha comunicato i suoi dati, che ti ha già indicato che, potenzialmente, sarebbe interessato a ciò che offri.

La Lead Generation per medici e dentisti
Quando un utente invia un form di contatto che trova su una tua pagina online, si trasforma in un lead, cioè un potenziale paziente

Parlando di uno studio medico od odontoiatrico, il lead corrisponde al papabile paziente che, non ancora diventato tale, comunque ha bisogno di un servizio sanitario.
L’esempio più classico è un utente che, afflitto da mal di denti, cerca disperatamente su Google un dentista prossimo alla sua posizione, e trova una pagina web o la scheda di Google By Business di un odontoiatra, con un modulo di contatti o un telefono.
Quando l’utente (prospect) chiama, oppure compila un form di contatto, diventa automaticamente un lead, poiché si sarà convertito in un possibile cliente, già interessato ai servizi dello studio dentistico.

Da questo esempio, si capisce chiaramente che la chiave di volta per aumentare il numero di pazienti di un dato studio medico od odontoiatrico è attirare utenti generici (prospect), tramutarli in potenziali pazienti (lead) e poi, in ultima analisi, farli diventare effettivi pazienti.
Tutto ciò è possibile grazie a varie strategie di marketing, che confluiscono nella lead generation.

Indirizzare al giusto posto: il funneling

La Lead Generation per medici e dentisti

Hai presente un imbuto?

Esatto, quel semplice ma efficace strumento che permette di convogliare grandi quantità di liquido in un posto specifico, modulando anche la portata del flusso.

Senza di esso, un semplice travaso di due contenitori con imboccatura differente diventerebbe un’operazione molto complicata.

Ora, immagina il traffico di utenti sul World Wide Web come un grande flusso, non dissimile da un generico liquido: ogni utente di quel flusso è un prospect, che potrebbe diventare un lead.

Per generare un lead, hai bisogno che qualcosa ‘convogli’ il flusso dei potenziali interessati verso un punto preciso, ovverosia una specifica pagina web dove l’utente può interagire e compiere un’azione specifica per mostrarti il suo fattivo interesse e quindi diventare lead.

La Lead Generation per medici e dentisti
Il simbolo di un imbuto stiliazzato è utilizzato, nel marketing digitale, per identificare il filtro dei funneling

L’azione che mette in contatto il paziente con il tuo studio è chiamata ‘Call-to-Action’, e può essere una chiamata telefonica, l’invio di un’email, la compilazione di un form di contatto oppure l’arrivo del paziente direttamente nel tuo studio (e non è un caso raro).

Quando l’utente ti manda di sua spontanea volontà i suoi dati, nome, telefono o mail, ti sta semplicemente dicendo: “Hey, sono interessato a ciò che vendi, dimmi e dammi di più”.

Un utente che è diventato un lead, ha ottime probabilità di divenire un tuo paziente, tramutandosi quindi in un guadagno reale per il tuo studio.

L’obiettivo finale di tutto questo lungo percorso non è solo convertire un utente in lead, ma creare contenuti interessanti per attirare utenti e invogliarli a divenire pazienti.

Se ci pensi bene, tutto questo può essere visto esattamente come un flusso di un generico liquido che, da un contenitore enorme con un’altrettanto enorme imboccatura (in questo caso, il World Wide Web) devi indirizzare verso la tua molto più contenuta bottiglia: ovverosia, il tuo studio e la tua attività medica.

Per farlo, hai bisogno di convogliare il flusso attraverso degli imbuti specifici: esatto, delle pagine web adatte a ‘catturare’ l’attenzione dei visitatori ed indirizzarli proprio dove vuoi te.

Questo processo si chiama in gergo tecnico funneling, e deriva proprio dalla parola inglese ‘imbuto’, perché… In effetti, è proprio quello che fa!

I soldi sono sulla lista, sempre

La Lead Generation per medici e dentisti

Per fini medici, il tuo studio avrà sicuramente un database di pazienti, in cui conserverai le loro cartelle cliniche oppure le schede personali.

Sai bene che una base dati aggiornata ed affidabile è indispensabile per eseguire il follow-up dei pazienti, esaminare la storia clinica, correggere e modificare le terapie in corso, decidere interventi ed esami specifici.

Non è ipotizzabile pensare di seguire un paziente senza un’anamnesi accurata e senza dati certi da confrontare ed analizzare nel momento delicato della scelta della terapia, vero?

Com’è vero questo, è vero anche che, sintetizzando al massimo, tutti i guadagni del tuo studio sono essenzialmente in quel tuo database.

Quello che ti fa realmente guadagnare e permettere la sussistenza della tua attività è proprio quella lista di pazienti: salvo rari casi, generalmente uno studio medico od odontoiatrico non ha altri indotti.

Quindi, sintetizzando ancora di più, possiamo affermare che i soldi sono sulla lista.

Questo è uno dei punti fondamentali del marketing, e si applica ottimamente anche al settore medico e sanitario: devi avere una lista di pazienti da analizzare e di cui prenderti cura.

Se hai una lista di pazienti che ti fa guadagnare, perché quindi non creare una lista di papabili pazienti che ti potrebbero far guadagnare?

Del resto, prima di finire sulla lista, anche i tuoi attuali pazienti sono stati solo dei potenziali pazienti, vero?
Cos’è che li ha fatti divenire effettivi pazienti?

Sicuramente, qualcosa che tu hai fatto, o comunque hai iniziato: la tua autorevolezza, la tua professionalità, la tua bravura e la fama del tuo nome.

Di certo, ti hanno trovato perché tu ti sei fatto trovare, anche con il semplice passaparola.

Bene, allora perché non lavorare su questo punto, e creare una lista specifica di possibili clienti da convertire in pazienti?

Creare come risultato finale una lista di papabili pazienti è proprio uno dei obiettivi focali della lead generation.

Crea contenuti interessanti con il Lead Magnet

La Lead Generation per medici e dentisti

Per indirizzare efficacemente i tuoi potenziali lead nel funnel, hai bisogno però di… Un imbuto adatto.

In questo caso, hai bisogno di contenuti interessanti per chi ti legge, anzi: per chi fa ricerche su Google o su un qualsiasi altro motore di ricerca.

Se prima l’unico modo per essere indirizzati ad una visita specialistica era il medico di base oppure (caso assolutamente non raro) il consiglio di un amico o di un parente, ora la maggior parte degli utenti bisognosi di una data cura medica od esame cerca prima le informazioni sull’Internet, ed il particolare usando Google e la sua potente funzione di ricerca.

Google è un motore di ricerca che lavora per indice, ossia memorizza automaticamente (grazie ad un apposito software chiamato GoogleBot) tutte le pagine web che trova in giro, dandogli una posizione nel suo archivio (indice).

Più la pagina rispecchia certi valori ed è costruita e progettata con certi criteri (di qualità in primis) e più viene ‘premiata’, ottenendo un’alta posizione nell’indice.

Questo vuol dire che, nei risultati delle ricerche dell’utente in base a date parole chiave, quella pagina sarà visualizzata in una lista di risultati (SERP) prima di tutte le altre.

Datosi che un utente, generalmente, guarda i primi 5, 10, al massimo 20 risultati che trova dopo una ricerca, più la pagina sta in alto e più ha possibilità di essere cliccata e vista.

Quindi, ha più possibilità di far partire il processo di funneling.

Una pagina molto cliccata e molto vista è statisticamente molto più passibile del fenomeno della condivisione, cioè dell'atto, da parte dei visitatori, di condividere il link univoco della risorsa attraverso altre risorse, come ad esempio i social network.

Più una pagina è condivisa, e più aumenta di valore economico, poiché aumenta il proprio audience.

Questo metodo di ‘visibilità’ dei contenuti medici e sanitari è chiamato earned media, cioè ‘media guadagnati’.

Ovviamente, per ‘guadagnarsi’ questo tipo di accesso privilegiato alle pagine dell’attività, è necessario un grande lavoro di ideazione, progettazione e realizzazione, che coinvolge tante figure professionali.

Datosi che ormai per un dato argomento o prodotto esistono centinaia di migliaia (se non milioni!) di pagine web, a volte però il earned media non basta.

A volte, c’è bisogno di guadagnare lead con la pubblicità pura, ossia con la promozione a pagamento: in questo caso, si parla di paid media.

Google, Facebook o Instagram mettono a disposizione i loro spazi pubblicitari per gli annunci degli inserzionisti: è possibile quindi progettare pagine specifiche, adatte a incuriosire e, soprattutto, invogliare i prospect a divenire lead, per mezzo della Call-to-Action.

Queste pagine, speciali perché esclusivamente ottimizzate ad ottenere un riscontro di contatto per l’utente, sono chiamate ‘landing page’, e sono uno dei fondamenti della lead generation e del paid media.

Qualsiasi campagna promozionale, per qualsiasi tipo di studio medico od odontoiatrico, ha bisogno di progettare con cura sia i contenuti del earned media e del paid media.

Tutti i contenuti assieme, formano quell’attività nota come Lead Magnet, che come il nome suggerisce è esattamente il ‘magnete’ che attira i visitatori, i prospect, e li trasforma in lead.

Essenzialmente, è tutto il materiale che ti serve per far conoscere la tua attività e per aumentare effettivamente il numero dei tuoi pazienti.

Fai da te? Pessima idea!

La Lead Generation per medici e dentisti

Creare contenuti efficaci, con una metodologia di progettazione ed attuazione efficace, per impostare un altrettanto efficace Lead Magnet è un lavoro da professionisti della comunicazione.

In particolare, è lavoro degli specialisti del marketing digitale, e dei media chiamati Below-the-Line (essenzialmente, l’Internet ed il World Wide Web).

Esistono una grande quantità di strategie di marketing per veicolare al meglio un dato messaggio, e la riuscita della campagna è un grande lavoro di squadra: occorrono designer, project manager, copywriter, analisti programmatori, pubblicitari, grafici, account… Veramente tante figure, affinché una landing page oppure una data pagina promozionale sia davvero efficace.

Il marketing sanitario veicola messaggi solitamente asimmetrici: banali per gli addetti ai lavori (i medici, i dentisti, i professionisti sanitari) ma molto difficili da capire per i semplici pazienti.

A ciò si aggiunge la difficoltà di operare entro i limiti imposti dalla legge: non tutto si può liberamente promuovere, ed esistono delle imposizioni etiche professionali dettate direttamente dall’Ordine dei Medici e degli Odontoiatri.

Le sanzioni per chi non le rispetta sono particolarmente pesanti e punitive.

Ecco perché, per ottenere dei validi risultati ed incrementare davvero il numero dei pazienti del tuo studio medico od odontoiatrico, non puoi fare tutto da solo: devi rivolgerti a chi non solo ha esperienza nel marketing digitale, ma chi ha un’esperienza specifica nel marketing sanitario, dove esistono una serie di leggi e regole differenti da quelle di altri settori e prodotti.

Una campagna progettata dai professionisti ti costa, è vero, ma i risultati che può darti non solo possono farti completamente rientrare dei costi in breve tempo, e possono portarti enormi benefici e grandi guadagni aggiuntivi.

Una lead generation solida, ben fornita di lead reali e veramente interessati ai tuoi servizi è un obiettivo che dovresti avere sempre, a prescindere dal tuo giro d’affari e da quanto reinvesti in promozione: i soldi sono lì, proprio su quella lista.

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Il mondo del B2B sanitario italiano è quantomai complicato: tantissimi attori in gioco, enorme concorrenza e un mercato miliardario.
Tutte condizioni che generano condizioni molto difficili per chi deve piazzare ogni giorno prodotti per cui sono nello stesso gioco tanti altri competitor.
In queste condizioni, è necessario ricorrere agli strumenti del marketing digitale, per evitare di soccombere e fallire.
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Come ottenere nuovi pazienti online: niente trucchi, niente miracoli

La differenza tra promozione commerciale e informativa sanitaria

Al contrario di quello che ti può dire qualche guru digitale di qualche patinata agenzia pubblicitaria, non ci sono trucchi miracolosi e né scorciatoie per ottenere buoni risultati dal tuo marketing digitale.

Per traguardare gli obiettivi, sempre che siano realistici, c'è bisogno sempre di molto impegno, un giusto budget e molto, molto tempo.

Tempo in cui le strategie digitali devono sempre essere ritoccate e migliorate, esattamente come se fossero parte di un essere organico, che cresce, si nutre e si modifica.

Gli algoritmi di Google, Facebook e gli altri social network cambiano costantemente anch'essi, e dunque qualsiasi campagna su qualsiasi media deve essere contestualmente modificata.

Un lavoro costante, che comporta una necessaria fantastia creativa e un'altrettanto costante formazione.

Ottenere nuovi lead reali ed affidabili è uno degli obiettivi più ambiti da ogni azienda o professionista, e gli specialisti del digital marketing che riescono a portarne in grande numero sono un bene prezioso per ogni business.

Noi siamo specializzati nella Lead Generation per medici, chirurghi ed odontoiatri da oltre 15 anni, e sappiamo bene come creare campagne pubblicitarie, sia paid media che earned media, capaci di portarti un grande numero di lead davvero interessati a divenire tuoi pazienti.

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  • Il prospect è un potenziale paziente che rientra nel tuo target di riferimento.
    Può diventare un lead, oppure può ignorare il tuo messaggio;
  • Il lead è un potenziale paziente, che ti ha contattato poiché interessato ai tuoi servizi, e di cui conosci almeno un contatto di riferimento;
  • La lead generation è quella tecnica che ti permette di ottenere i dati di tanti potenziali pazienti, interessati ai servizi del tuo studio medico od odontoiatrico;
  • Una lista di lead reali, continuamente aggiornata, è la base dell’aumento del numero dei tuoi pazienti;
  • Per convincere i prospect a divenire lead, c’è bisogno di contenuti di qualità, attinenti alle ricerche degli utenti ed interessanti per gli stessi;
  • I lead ottenuti naturalmente dalla ricerca organica di Google, per merito di pagine ben progettate e di qualità, fanno parte del earned media;
  • I lead ottenuti con specifiche pagine appositamente progettate per essere parte di una campagna pubblicitaria a pagamento (landing page) fanno parte del paid media;
  • Earned media e paid media e tutte le loro strategie fanno parte del Lead Magnet, ossia quella parte della lead generation che si occupa di ‘attirare’ nuovi lead con ogni genere di contenuto;
  • Per ottenere risultati apprezzabili dalla lead generation e trasformare i lead in effettivi pazienti, devi affidarti ai professionisti del marketing sanitario
Articolo scritto da: Giorgio Fiorini
Giorgio Fiorini è il fondatore di Promozione Medica, l'agenzia pubblicitaria con sede a Milano che si occupa esclusivamente del marketing sanitario per medici, chirurghi ed odontoiatri.
Specializzato in Marketing Sanitario già dal 2006, anno in cui anche in Italia è sstata permessa la comunicazione sanitaria, ha da sempre avuto grande passione per la pubblicità, l'arte e la scienza, in particolar modo per la medicina e l'informazione automatica.
In Promozione Medica, è l'esperto di Search Engine Optimization, Persuasive Copywriting, Lead Generation, funneling e Search Engine Advertising.
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