Vuoi scalare il tuo studio dentistico?

Sei un Medico Odontoiatra o sei un imprenditore del settore sanitario, hai già un tuo studio dentistico o sei in procinto di acquistarne uno, e hai sentito pressoché ovunque il termine ‘scalare’, associato al business dell’odontoiatria?

In realtà, in economia, per ‘scalare’ s’intende non una singola azione, ma un’insieme di strategie, piani d’azione e tattiche commerciali, di comunicazione ma anche operative, in grado di far aumentare in maniera sistematica (e su un certo intervallo temporale) il fatturato, la reputazione e il guadagno reale che può portare un dato business, in questo caso uno studio dentistico.

Il problema è che, nel mercato attuale dell’Odontoiatria, la ‘scalata’ delle singole unità ambulatoriali è una faccenda piuttosto complicata e, anche se magari non ti piacerà sentirtelo dire, non sempre realizzabile senza mirati investimenti e un piano operativo che, giocoforza, deve rapportarsi sul lungo periodo.

Se comunque sei interessato a sapere come aumentare l’autorevolezza, la reputazione e il guadagno che il tuo studio dentistico può effettivamente realizzare, continua pure a leggere questa pagina, e scopri cosa vuol dire, in termini economici, portare ‘a scalare’ uno studio odontoiatrico.

Cosa s’intende per ‘scalare’, in economia?

Nel linguaggio corrente del business e del marketing, il termine colloquiale ‘scalare’, o anche ‘scalata’ (dall’inglese scaling), indica un deciso incremento del fatturato di un dato business, unito ad aumento della reputazione aziendale, della credibilità commerciale, dell’autorevolezza sul mercato e, in generale, a tutta una serie di benefici attivi o passivi che, complessivamente, comportano una migliore percezione dell’azienda e dei suoi prodotti, che a sua volta porta ad un maggiore, più consapevole e più soddisfacente acquisto da parte del potenziale target.

Solitamente, in contesti spesso informali, per ‘scalata’ vengono considerati solo i meri aumenti di fatturato, ma questo è un (grande) errore concettuale: va infatti ricordato che, nella logica moderna del marketing e dei principi economici, i benefici di un flusso finanziario sano di un qualsiasi business è dato non solo dall’aumento continuo del fatturato, ma anche dall’accurata gestione complessiva delle spese, un buon rigore nel controllo di gestione e, non secondariamente, dall’aumento della percezione e notorietà dei prodotti commercializzati nella mente del target consumatore (awareness).

Va da sé dunque che il concetto di ‘scalare una data attività’ ha molteplici accezioni:

• Può indicare un vero e fattivo aumento di fatturato;
• Può indicare un aumento del numero di consumatori;
• Può indicare la soddisfazione d’acquisto dei target consumatore;
• Può indicare una migliore gestione delle spese e un’ottimizzazione delle uscite periodiche;
• Può indicare una ristrutturazione virtuosa dei passivi, ed un piano operativo che permetta ad un business di tornare in attivo (turnaround)

Premesso ciò, dunque, indichiamo col verbo ‘scalare’ tutte quelle azioni propositive che, in un dato periodo, possano portare ad un aumento del vantaggio competitivo del business in esame o, nel nostro caso, uno studio dentistico.

Più pazienti trattati, più trattamenti somministrati, ma non solo: anche migliore gestione degli stessi, maggiore soddisfazione finale dei pazienti, maggiore percezione di autorevolezza e competenza del personale sanitario e d’accoglienza, maggiore volontà di ritornare nello studio e di divenire un paziente fidelizzato.

In sostanza, tutte attività virtuose che permettono non solo la mera sussistenza dello studio, ma anche un suo deciso e progressivo miglioramento, sia professionale che finanziario, con investimenti che, comunque, devono essere inferiori (e non proporzionali) ai risultati economici attesi.

Tutto questo si può definire ‘scalata’ di uno studio odontoiatrico.

La scalability e il riuscire a migliorare senza un aumento proporzionale dei costi: è possibile?

Nelle Scienze Economiche, per ‘scalability’ (o scalabilità) s’intende quella serie di pratiche, commerciali, finanziarie ed operative, che permettono la scalata di un dato business, quindi la sua crescita economica, senza però un aumento proporzionale dei costi.

Si tratta di un sistema molto raffinato che miscela sapientemente un rigoroso controllo di gestione, tecniche di marketing specifiche (spesso, verticali), ottimizzazione spinta delle risorse e, spesso, un approccio di tipo flessibile (come ad esempio accade con lo strumento del Lean Management), ancor più spesso con politiche di approvvigionamento cosiddette ‘Just in time’.

Uno degli strumenti più utilizzati della scalability, cioè la gestione di tipo lean, è un concetto di modello ideato inizialmente nel primo dopoguerra in Giappone, precisamente dalla famosa Toyota, ma si è pian piano poi espanso in tutto il mondo, specie dopo le gravi crisi energetiche degli anni ’70 e il cambio di paradigma industriale avvenuto sul finire degli anni ’80 del 1900.

Rapportata ad uno studio dentistico, la scalabilità è vista come capacità di migliorare le prestazioni dell’attività sanitaria contenendo però i costi e il budget generale di spesa, con l’obiettivo di ottimizzare ‘al momento giusto’ le risorse, sia umane che di fornitura.

La scalability è un approccio sia concettuale che operativo, che necessita di una gestione preparata all’economia con obiettivo a scalare: non è difatti possibile tentare una scalata virtuosa di un qualsiasi business, soprattutto di uno studio dentistico con tutte le sue delicatezze ed accortezze che devono essere riservate al benessere dei pazienti, senza una preparazione specifica nelle strategie più comuni, come ad esempio il già citato Just in Time.

A loro volta, queste politiche devono comunque rispettare alcuni punti fondamentali e non sindacabili, tra cui:

• Il rispetto della calendarizzazione dei trattamenti;
• Il rispetto della durata dei trattamenti e delle visite (evitando l’overbooking o il vuoto in agenda);
• Il rispetto dell’indipendenza decisionale e clinica dei Medici e degli operatori sanitari;
• Le variabili imponderabili intrinseche di qualsiasi intervento chirurgico;
• Il rapporto di favore con i fornitori e il rapporto fiduciario con i pazienti;
• La consapevolezza che il mercato odontoiatrico è un settore ad alta concorrenza e continuo afflusso di nuovi operatori

L’approccio della scalability può dunque essere una leva formidabile per il tuo studio dentistico: può contenere i costi, ottimizzare le risorse, farti gestire meglio i trattamenti ed aumentare concretamente il tuo guadagno finale, non di meno facendoti risparmiare anche prezioso tempo, ma è parte di una serie di strategie specifiche che non puoi improvvisare, e che devono essere decise e gestite da un professionista dell’approccio lean.

Non tutti gli studi dentistici, altresì, sono indicati per una scalabilità pura: sebbene, teoricamente, i fondamenti della gestione di tipo lean siano applicabili a tutti i business, non tutti sono realmente portati per recepirli in pieno.

Di questo, devi esserne cosciente e consapevole: tentare un approccio di scalabilità in una realtà che non è pronta per recepirlo non solo può andare contro il principio fondamentale della scalability (un aumento dei costi non proporzionale a quello dei ricavi, che deve risultare sempre maggiore), ma può peggiorare la produttività e, di conseguenza, dare risultati negativi sul conto economico del tuo studio.

Il problema principale della scalabilità di uno studio dentistico: l’iper-concorrenza del mercato

Sul finire degli anni ’70 del secolo passato, il famoso economista americano Michael Porter, preso atto dei profondi cambiamenti del paradigma industriale che stavano avvenendo non solo negli USA ma in tutto il mercato occidentale, intuì per primo che la settorializzazione spinta dell’economia stava producendo i primi cambiamenti decisi non solo a livello di marketing, ma anche di produzione industriale.

Convinto che la segmentazione dei mercati fosse un concetto non nuovo, ma sempre presente nella storia umana e mai adeguatamente trattato scientificamente, Porter mise a punto un modello di analisi dell’attrattività di un dato settore di business, che contemplasse in maniera organica non solo produttori e fornitori, ma anche clienti, possibili nuovi competitor e, cosa nuova per l’epoca, anche l’introduzione di eventuali prodotti sostitutivi.

Il famoso modello delle 5 forze di Michael Porter, divenuto poi universalmente accettato dagli anni ’80 in poi, indica con buona precisione quanto un dato segmento di un settore di mercato possa essere appetibile, inflazionato e quanto anche potenzialmente conquistabile.

Secondo il modello di Porter, più un dato settore di mercato ha alte barriere d’accesso che limitano l’offerta, più aumenta il potenziale economico.

Viceversa, più il mercato ha accesso libero o facilitato, e più facilmente si satura, abbassando dunque la potenzialità degli affari per gli investitori.

Il mercato dell’Odontoiatria, a sua volta segmentazione del mercato dei servizi sanitari, ha storicamente goduto, almeno in Italia, di una barriera d’accesso formidabile, data dall’obbligatorietà, almeno fino alla metà degli anni ’80 dello scorso secolo, di un Diploma di Laurea in Medicina e Chirurgia e poi di un Diploma di Specializzazione in Odontostomatologia e Protesi Dentaria.

Un percorso lungo, a volte molto difficile, che specie nei decenni passati, con un accesso molto più rigido all’Università e una difficoltà accademica decisamente superiore a quella odierna, selezionava e scemava naturalmente l’eccesso d’offerta.

Con l’introduzione del Corso di Laurea in Odontoiatria, con l’accesso pressoché universale agli Atenei (anche e soprattutto da parte di classi sociali un tempo escluse, come il proletariato e la popolazione femminile), con l’introduzione del personale sanitario non medico (Igienisti Dentali ed ASO), con l’apertura dell’Italia alla circolazione di Medici Odontoiatri formati all’estero e poi abilitati, nonché con l’inizio degli investimenti nelle catene odontoiatriche, il mercato della cura dei denti è cambiato radicalmente.

Attualmente, dai dati più recenti (2025) risultano iscritti al loro Ordine provinciale di appartenenza circa 65.000 Medici Odontoiatri, con un aumento di circa 7-8.000 unità dal 2015.

Considerando che, mediamente, un Medico Odontoiatra rimane in attività anche ben oltre il pensionamento, e considerando anche l’infornata di Dentisti non italiani e spesso non residenti UE che, ogni anno, si abilitano nel nostro Paese, il mercato odontoiatrico vive ormai da decenni una stagione di progressivo aumento degli operatori, che è solo parzialmente compensato dalla richiesta di servizi della popolazione che, anche se di per sé anaelastica, si scontra comunque con un impoverimento generalizzato del potere di spesa medio, coincidente con il declino socio-economico dell’Italia.

Tutti questi fattori, riportati nel modello di Porter, danno una chiara spiegazione del perché il mercato odontoiatrico è così drasticamente cambiato dagli anni ’90 del 1900 in poi: costante afflusso di nuovi concorrenti (spesso associati in catene a basso costo), ritrosia degli storici operatori a lasciare il settore per sopraggiunti limiti d’età, ampia disponibilità di operatori sostitutivi per molti servizi (ad esempio, l’igiene dentale), costi che, nonostante la domanda grossomodo stabile, divengono sempre più incidenti e, non di rado, opprimenti.

Con queste condizioni, la scalabilità di uno studio dentistico, seppur sempre possibile, diviene un obiettivo spesso ambizioso, a volte ostico, che richiede mezzi e competenze decisamente non comuni, unite comunque ad un chiaro piano operativo che, giocoforza, comporti la consapevolezza dell’ambiente esterno iper-competitivo che attualmente domina il mercato dei servizi dentali.

Come può essere scalato uno studio odontoiatrico, senza spendere grandi risorse economiche?

Chiariamo innanzitutto una cosa: come già accennato poco in alto, non è sempre possibile scalare uno studio dentistico, e comunque la scalata comporta un investimento economico.

Investimento però che, si spera, sia comunque inferiore al ritorno commerciale dell’operazione, che deve di contro essere sostanzioso, misurabile e possibilmente attivo sul medio-lungo periodo.

Per cominciare, la scalata ha bisogno di una strategia, che comprende un piano operativo.

A sua volta però, per progettare una buona strategia, c’è bisogno di una fase di analisi, chiamata in gergo tecnico audit, che mira a stabilire l’effettivo stato dell’ambiente operativo, sia interno dello studio che esterno, cioè il mercato competitivo.

La fase di audit comincia, quando la gestione è in mano a professionisti del marketing, con un’analisi di tipo SWOT (acronimo di Strength, Weaknesses, Opportunity e Threats) cioè punti di forza, debolezza, opportunità e minacce di un dato business, in questo caso dello studio dentistico che s’intende scalare.

Le prime due variabili dell’analisi SWOT, cioè i punti di forza e debolezza, sono variabili interne allo studio odontoiatrico, e prendono in considerazione i servizi proposti ai pazienti, il team sanitario, il team amministrativo, il supporto tecnico, il servizio di marketing interno (se presente) e, in genere, qualsiasi elemento che possa essere per l’appunto una ‘forza commerciale’ del business oppure che, al contrario, possa dimostrarsi una debolezza.

Le opportunità e le minacce invece sono variabili esterne allo studio dentistico, e riguardano ovviamente la concorrenza, i servizi e la qualità dei prodotti proposti dalla stessa, il numero reale dei concorrenti che si contendono, nello stesso spazio geografico d’azione e per le stesse are d'interesse, gli stessi pazienti, nonché però anche le opportunità, magari date da una carenza di servizi egualitari, oppure sostitutivi che possono essere proposti e dunque sfruttati.

Il risultato finale di questa fase di audit, se ben eseguito, dovrebbe consentire al professionista del marketing assoldato dallo studio dentistico di avere un quadro chiaro della situazione, sia degli elementi interni che esterni, che porta poi alla realizzazione di un piano operativo strutturato e coerente.

Il piano operativo cambia a seconda della dimensione dello studio dentistico, della sua posizione, della disponibilità e dell’esperienza clinica degli operatori, dell’analisi della concorrenza locale e quella che invece potrebbe arrivare anche da canali digitali, e non va dimenticato anche il potenziale di spesa del paziente di riferimento (non sempre omogeneo anche nella stessa città).

Una stretta e precisa valutazione va poi obbligatoriamente riservata alle specialità dello studio dentistico: non tutte le specializzazioni odontoiatriche sono similari, non tutte hanno lo stesso target di pazienti e non tutte garantiscono ritorni e margini di guadagno che possono giustificare l’investimento di scalabilità.

E va ricordato poi che non tutte le specialistiche dentali hanno andamenti e curve di mercato costanti nel tempo.

Ad esempio, una delle specialità più ambite e che nel passato ha registrato gli aumenti tra i più importanti, come l’Implantologia, ha visto un rally economico straordinario nel decennio 2010-2020, con una percentuale di penetrazione del mercato che ha viaggiato quasi sempre in doppia cifra, ma dalla fase pandemica del Covid-19 in poi, complice la rapida saturazione del mercato, ha visto decrescere la sua espansione, con un’inflazione di operatori e fornitori che, attualmente, la rende molto meno attrattiva e conveniente da scalare.

Scalare uno studio dentistico attraverso la segmentazione del mercato: è possibile?

Nel marketing, per ‘segmentazione’ s’intende una disaggregazione di un dato settore del mercato, utile a focalizzare con precisione risorse e operatività nell’ottica di un’ottimizzazione della produzione, incentrata sulla suddivisione del mercato in gruppi omogenei di clienti/pazienti con caratteristiche, bisogni o comportamenti similari.

Il risultato della segmentazione di un settore compone quello che viene definito portafoglio dei prodotti, cioè tutto l’insieme, segmentato e ragionato, di quello che un’azienda generica propone sul mercato.

Come il mercato può essere suddiviso per settori, così la segmentazione dei settori produce le cosiddette ASA, cioè l'acronimo di Area Strategica d’Affari.

Qualsiasi studio dentistico modernamente strutturato dovrebbe avere chiara la segmentazione del suo settore di riferimento: più ASA si definiscono con precisione, più budget può venire allocato con altrettanta precisione, e di conseguenza si migliora il controllo di gestione poiché le ASA di minore impatto economico possono essere abbandonate oppure possono essere lasciate agire per inerzia, non investendoci maggiori risorse.

Le ASA principali di uno studio odontoiatrico contemporaneo sono:

• Parodontologia;
• Implantologia;
• Pedodonzia;
• Ortodonzia e Gnatologia;
• Endodonzia;
• Odontoiatria Generale;
• Odontoiatria Estetica

Ogni ASA odontoiatrica ha il suo target potenziale di riferimento e, sebbene tutte, grossomodo, sono sempre richieste dal mercato (esiste dunque una certa continuità della domanda), alcune ASA hanno cicli composti da picchi e da flessioni, molto spesso in concomitanza con l’inflazione degli operatori e, non in ultima analisi, anche data dalla disponibilità economica del target.

Ad esempio, l'ASA dell'Odontoiatria Generale è un segmento storicamente analelastico e sostanzialmente restio alla variazione del prezzo dei servizi: patologie come la pulpite acuta o l'accesso dentale o gengivale richiedono cure tempestive e non differibili, al contrario invece delle ASA come la Parodontologia e l'Odontoiatria Estetica, considerate rimandabili da un'ampia porzione di pazienti.

Per farti capire meglio il concetto di ASA odontoiatriche e della loro differenza come potenziale di redditività, guarda questa tabella:

Come si può ben vedere, diverse ASA hanno indicatori CPA (Cost per Acquisition, cioè quanto costa, mediamente, acquisire un nuovo paziente in studio) molto differenti tra di loro, non solo a livello nazionale ma anche a livello cittadino (è stata presa Milano come esempio di un grande agglomerato urbano, ma la tabella può essere adattata a qualsiasi altra città, ovviamente con CPA differenti).

Complice la grande saturazione del settore, a sua volta data dalla prospettiva (spesso un po' fantasticata) di lauti guadagni, nonché di un progressivo abbassamento dei costi d'accesso a macchinari e tecnologia, l'Implantologia è l'ASA che ha CPA più alti in assoluto, a discapito però di margini di guadagno alla fine modesti.

Se si considera che un impianto semplice in tecnica flappless ormai viene proposto, lavoro finito, anche a 700-900 Euro (corona sisntetica inclusa), la forbice CPA nazionale di 400-800 Euro (che tiene conto dei costi di comunicazione e marketing necessari a far conoscere il prodotto sul mercato) comporta in conclusione ricavi spesso non eccezionali.

In economia, l'ASA dell'Implantologia può essere dunque vista come un "Oceano Rosso", cioè un settore ormai iper-saturo, iper-competitivo, con alto costo delle forniture, ad alto accesso di nuovi concorrenti, in cui il profitto finale non è quasi mai proporzionato all'aumento del fatturato.

Anche la comunicazione sanitaria e l’informazione complessiva della possibile paziente gioca un ruolo essenziale nella spinta alla crescita di una data ASA: difatti, a livello generale, più un paziente è adeguatamente informato a livello sanitario, più la sua cultura specifica su un dato prodotto sanitario è alta, più la sua richiesta di adeguate cure sarà egualmente alta, con aspettative di livello superiore.

Uno dei presupposti della scalabilità è che le risorse economiche assegnate devono essere ottimizzate al meglio delle possibilità: ciò vuol dire che ASA con potenziale di crescita superiore dovrebbero avere la priorità nello sviluppo, e che ASA invece con potenziale di crescita basso dovrebbero essere dismesse o, al più e se possibile, lasciate correre per inerzia.

Dato che una scalata di uno studio odontoiatrico ha comunque bisogno di risorse, sia economiche che di personale, e che tali risorse comunque non devono essere proporzionali all’incremento economico auspicato, è imperativo che, nel piano strategico, le ASA ad alto sviluppo di mercato abbiano la priorità di marketing e di comunicazione.

Aumentare la produttività e lo sviluppo di mercato di un’ASA ad alto potenziale, anche se di base meno redditizia, è comunque preferibile che spendere risorse per un’ASA di base più redditizia ma a basso sviluppo di mercato (come ad esempio l’Implantologia contemporanea, che paga uno sviluppo esplosivo del passato ma un’enorme saturazione attuale).

Un esempio di studio dentistico scalato con successo a Milano

La scalata di uno studio dentistico è spesso un’operazione difficile, ma non impossibile, anche in una grande città come Milano, in cui la presenza di studi odontoiatrici è massiccia, con una densità sostenuta specie nelle zone centrali.

Proprio in questo contesto, portiamo in esempio un caso studio interessante: uno studio dentistico storicamente radicato nel capoluogo meneghino, operante già dalla metà degli anni ’50 che, nel corso dei decenni, si è specializzato in un’ASA molto particolare, cioè la Parodontologia.

All’inizio del nostro intervento, l’audit iniziale e l’analisi SWOT riportavano queste caratteristiche:

Punti di forza

• Studio storico con pazientela fidelizzata nel tempo;
• Alto valore percepito da parte dei pazienti storici;
• Alto numero di pazienti dormienti (in schedario ma mai più richiamati);
• Conduzione familiare, con chiara indicazione di spiccata empatia verso i singoli casi clinici;
• ASA promettente e poco percorsa dalla concorrenza (Parodontologia);
• Attività clinica specialistica sulla Parodontologia d’eccellenza, con importanti innovazioni terapeutiche e diagnostiche;
• Posizione geografica strategica nel cuore di Milano, facilmente accessibile con ogni mezzo metropolitano

Punti di debolezza

• Personale ASO ridotto;
• Personale medico ridotto a solo un professionista, oberato di lavoro;
• Comunicazione aziendale inesistente;
• Sito web vetrina non aggiornato con contenuti inesistenti o poco efficaci;
• Nessun sistema CRM interno;
• Nessuna mailing list di pazienti dormienti da ricontattare;
• Nessuna produzione di video informativi e materiale sanitario di comunicazione;
• Nessuna presenza sui principali social network, nessun calendario di pubblicazione mai programmato;
• Grosso calo del fatturato nell’annata precedente;
• Incapacità di attirare nuovi pazienti data dall’assenza di comunicazione adeguata per l’ASA di riferimento;
• Pazientela storica con età media alta (over 45);
• Percentuale di pazienti storici elevata, ma non abbinata al necessario ricambio con nuova pazientela con età media inferiore;
• Nessuna compliance deontologica nel sito web e nelle pagine social, rischio di esposizione per segnalazione all’Ordine

Opportunità

• ASA in grande espansione (Oceano Blu non ancora del tutto inflazionato);
• Team sanitario con esperienza ma ancora giovane, desideroso di mettersi in mostra e competere nel mercato;
• Posizionamento privilegiato nel mercato milanese (studio adiacente a tre fermate di metropolitana);
• Ampia disponibilità di poltrone (cinque studi operativi);
• Ottime risorse tecnologiche d’avanguardia (TAC a fascio conico, laser odontoiatrico, microscopio operatorio, test genetici e microbiologici esclusivi per la malattia parodontale);
• Ampia lista di pazienti dormienti da recuperare;
• Opportunità per la Pedodonzia, altra ASA di riferimento in cui lo studio ha molta esperienza;
• Buona capacità di spesa in marketing che, però, non è stata adeguatamente sfruttata nel passato;
• Buona predisposizione alla digitalizzazione

Minacce

• Alta densità di studi odontoiatrici in zona (ben tre nello stesso stabile);
• Età media della pazientela molto avanzata, con ricambio incerto;
• ASA ancora non completamente inflazionata ma con pazienti cronici difficili da gestire nel breve periodo (il paziente parodontale vuole trattamenti e risultati immediati, non sempre possibili da ottenere);
• Studi odontoiatrici competitor geograficamente molto vicini e con capacità di spesa e d’investimento in marketing enormemente maggiore;
• Costo medio della vita milanese molto elevato, a scapito di un reddito medio cittadino spesso non sufficiente per trattamenti cronici e costosi;
• Alto costo di accesso ai primi trattamenti diagnostici (test genetico e microbiologico per la paradentite), che può scoraggiare i pazienti economicamente fragili;
• Necessaria continuità delle cure parodontali con un costo fisso annuale che, se da un lato ottimo per il parametro CLV (Customer Lifetime Value), non è accessibile per tutti i redditi, specie quelli medio-bassi;
• Sito aziendale ignoto a Google e ai principali motori di ricerca, nessuna pagina storicizzata da sfruttare per scalare il posizionamento, alta probabilità che le nuove pagine costruite impiegheranno mesi, se non anni, per divenire accettabili dal punto di vista SEO

La fase audit si è conclusa dunque con una SWOT tendenzialmente positiva, ma che evidenziava alcune problematiche concrete su cui bisognava intervenire con una certa urgenza, tra cui una ristrutturazione completa del sito web realizzato con tecnologia obsoleta e del tutto privo di contenuti, e una revisione deontologica immediata per il controllo preventivo al relativo ordine di appartenenza.

Il sito web è stato completamente rifatto, con circa 60 articoli medici focalizzati principalmente sulla malattia parodontale, e tutti i contenuti mediali (foto, disegni e tavole anatomiche mediche, video, ecc.) sono stati prodotti ex novo, in un lavoro suddiviso per step e durato, nella parte iniziale, circa sei mesi.

Sono stati configurati tutti i servizi essenziali di monitoraggio, gestione commerciale e statistica, come Google Tag Manager, Google Ads, Google Search Console, Google Analytics, Meta Business Suite, ecc.

I profili social sono stati completamente riprogettati, e collegati alle pagine specialistiche organiche create.

Il funneling per la lead generation è stato creato da zero, con moduli interattivi progettati ad hoc con codice proprietario, ognuno per una specifica call to action.

Anche le campagne Google Ads sono state costruite da zero, così come quelle sulle piattaforme Meta, con annunci geolocalizzati e landing page costruite ad hoc.

La gestione dei rapporti con la pazientela, anche quella dormiente, sono stati totalmente ridisegnati, ed è stato configurato un CRM specialistico con una mailing list specifica, basata su campagne confezionate proprio per segmenti di audience ben definiti.

Il lavoro iniziale si è propagato per circa 12 mesi, in cui i primi risultati degli investimenti si sono palesati già con un aumento del fatturato di quasi l’80%, raggiungendo dunque un break even point (cioè il punto di pareggio, in cui spese e ricavi totali si appaiano) già dopo sei mesi.

Il rapporto di collaborazione e gestione dello studio dentistico è proseguito poi per altri quattro anni, raggiungendo KPI (Key Performance Indicator) eccezionali, quali:

• ROI complessivo superiore al 242,8%;
• Fatturato aumentato del 233%;
• Break-even point precoce, consolidato già dopo sei mesi;
• Inizio di reale scalata subito dopo il break even point e consolidato nei primi 12 mesi, con tendenza progressiva e crescente per tutti gli anni restanti;
• 288.000 utenti attivi totali;
• Circa 347.000 sessioni totali;
• Oltre 2,3 milioni di impressioni organiche cumulate dall’inizio della gestione;
• 42% del traffico complessivo generato da canali gratuiti;
• Pagina clinica principale (index del sito): 569.000 impressioni organiche;
• Prime 4 pagine cliniche: oltre 1.716.000 impressioni organiche cumulative;
• Posizionamento su query informazionali e transazionali ad alto valore nel settore odontoiatrico;
• Pubblico raggiunto: 79% over 45, 75% donne — perfettamente allineato al target odontoiatrico per la malattia parodontale

Oltre all’ottima gestione della comunicazione e della produzione di materiale didattico sanitario, indispensabile per generare una lead generation di valore, lo studio dentistico ha effettuato anche importanti investimenti sul personale interno, passato da quattro collaboratori a circa 12 operatori sempre presenti, con una saturazione delle poltrone principali prossima al 100% (pur rimanendo con poltrone-spare per soddisfare eventuali emergenze o over booking).

L’investimento complessivo per questo progetto, sia di costi editoriali che gestionali di marketing, è stato quantificato in circa 140.000 Euro, a fronte di un aumento del fatturato iniziale di oltre il 233%, con un ritorno commerciale lordo di circa 480.000 Euro.

Un case study perfetto, dunque, per esemplificare il concetto di ‘scalabilità’ di uno studio dentistico: circa 340.000 € di margine lordo sull'intero periodo di cinque anni, con un posizionamento forte e consolidato nella loro propria operativa, ormai di livello nazionale.

Per valutare questo esempio di caso studio è bene ricordare, però, che esso riguarda uno studio dentistico consolidato, storicizzato, con ampia disponibilità operativa e, soprattutto, con un targeting specialistico e ben definito, rientrante in un’ASA odontoiatrica non ancora completamente inflazionata, in una città metropolitana con grande afflusso di pazientela.

Rapportare le stesse performance ad un’ASA differente, ad esempio Ortodonzia o Implantologia, che hanno contesti competitivi e targeting diversi (con anche diversa percezione delle problematiche e capacità di spesa della possibile pazientela), potrebbe portare a risultati discordanti, e non necessariamente entusiasmanti nel concetto di ‘scalata’.

Quello che davvero ti serve per scalare il tuo studio dentistico: competenza, motivazione e supporto specializzato

La scalata di uno studio dentistico è, come peraltro tutte le scalate di business operanti in un contesto altamente inflazionato, particolarmente difficile, sicuramente lunga e che comprende un certo costo, spesso incomprimibile.

Questo costo non è solo economico, e non riguarda in prima battuta i flussi finanziari: il costo maggiore è umano e motivazionale.

Umano perché per anche solo iniziare a progettare la scalata, servono competenze di analisi e progettazione avanzate, che non sono di solito appannaggio di un Medico Odontoiatra (che ha studiato altre cose, e che si deve giustamente occupare di altre cose).

Lo specialista di una scalata di uno studio dentistico è un professionista del marketing e della comunicazione che ha forti competenze sia economiche che cliniche, e che riesce ad analizzare il business nell’interezza, programmando un piano d’azione che deve seguire una strategia non definibile a priori, ma adattata secondo l’esigenza dello studio in sé (ogni studio è differente da un altro).

Questo piano comprende checkpoint misurabili, obiettivi a breve, medio e lungo periodo, KPI spesso flessibili, che devono considerare la naturale imprevedibilità e volatilità di un mercato che ha picchi e flessioni, e che segue spesso una domanda che, seppur alta, risulta contenuta da costi d’accesso spesso altrettanto alti.

Dal lato cliente, invece, la motivazione, cioè la volontà di cominciare (e proseguire poi) davvero un percorso che può essere lungo, impegnativo e dai risultati iniziali incerti e negativi, non deve mai mancare.

La scalata di uno studio dentistico comporta step con risultati spesso differenti e non sempre concordanti, specie nella soddisfazione economica: può essere vista come una scala dentata, con picchi e flessioni che però, se ben gestita, ha un andamento positivo e in direzione rialzista.

In che lasso temporale accada quel rialzo, di quanto effettivamente si rialzi, delle milestones necessarie da traguardare, dipende dal tipo di strategia e dal piano operativo, che a sua volta, non di rado, deve comunque tenere conto della variabilità del contesto del mercato.

Di questo il Medico Odontoiatra titolare dello studio deve essere sempre cosciente, e proprio tale coscienza è alla base della motivazione che, solitamente, con una strategia opportuna può garantire grandi soddisfazioni, sia a livello commerciale che professionale.

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Se hai apprezzato quest’articolo, e vuoi saperne di più sul concetto di scalability (magari ipotizzando che si possa adattare anche al tuo studio dentistico), scarica da Zenodo, la repository mondiale degli articoli scientifici, il nostro White Paper intitolato “Scalabilità e Crescita degli Studi Odontoiatrici nel Mercato Italiano Contemporaneo”.

Si tratta di un paper accademico scritto da Giorgio Fiorini, autorevole e di rigore scientifico ma con un linguaggio comunque ben comprensibile, che ti potrà essere molto utile per approfondire concetti essenziali per il tuo studio odontoiatrico, come:

• La definizione di ASA (Area Strategica d’Affari) e l’importanza della segmentazione del settore dei servizi odontoiatrici;
• La definizione della fase di audit e l’analisi SWOT;
• L’impostazione analitica e predittiva delle ASA odontoiatriche grazie al modello delle 5 forze di Michael Porter;
• L’impostazione del Lean Management applicata al tuo studio dentistico;
• L’importanza della definizione delle ASA competitive più adatte non solo al tuo studio dentistico, ma anche al mercato di riferimento locale

Nel White Paper, che potrai scaricare in modalità totalmente gratuita (e senza lasciare i tuoi dati personali), troverai anche un case study di particolare rilevanza, su uno storico studio odontoiatrico milanese che, applicando proprio i principi del Lean Management, è riuscito a scalare in cinque anni oltre il 240% del proprio fatturato iniziale.

Il White Paper, essendo produzione scientifica e non commerciale, è disponibile grazie al codice DOI universale

Vuoi iniziare a progettare la scalata per il tuo studio dentistico? Noi possiamo aiutarti

Promozione Medica non è la solita agenzia di marketing generalista: siamo una realtà altamente specializzata, che opera esclusivamente in ambito sanitario, e che aiuta giornalmente i pazienti degli studi medici in nostra gestione, con l’obiettivo di aiutarli a trovare il loro servizio sanitario perfetto.

Siamo prima di tutto un’agenzia etica e deontologica, che antepone al mero guadagno il concetto prioritario di protezione della vita e della salute dei pazienti.

Se vuoi iniziare a progettare la scalata del tuo studio dentistico, possiamo aiutarti a costruire una strategia operativa efficace, pensata proprio per i tuoi servizi odontoiatrici, in cui la centralità del benessere del paziente e la sua soddisfazione è il fulcro, la scintilla che possiamo sfruttare proprio per aumentare prestigio, reputazione e commerciabilità della tua attività sanitaria.

Partiamo da te, da quello che meglio sai fare: proteggere la salute dei tuoi pazienti, e garantirgli i migliori trattamenti odontoiatrici.

La tua scalata, se vorrai essere seguito da noi, partirà dunque non da un mero dato di fatturato, ma dal tuo valore aggiunto, dalla tua professionalità e dal tuo core business principale, per cui sei stato formato, per cui hai sudato e lavorato per anni.

Possiamo darti ogni supporto attivo: audit iniziale, analisi SWOT, progettazione strategica, realizzazione di contenuti ad hoc e pieno supporto digitale, nonché controllo di gestione economica e finanziaria.

Il Dott. Giorgio Fiorini, il fondatore di Promozione Medica, è specializzato nella Comunicazione d’Impresa e nella gestione operativa degli studi medici, e potrà dunque progettare per te la strategia migliore, unita ad un rigoroso controllo economico, nonché tutto il supporto creativo per comunicare al meglio il tuo potenziale ai tuoi pazienti.

FAQ (domande frequenti)

Formazione Accademica Continua, per un Lifelong Learning di qualità

Qui a Promozione Medica i titoli contano, ma non per un vezzo fine a sé stesso: perché li consideriamo importanti, parte del nostro continuo percorso di crescita, segno tangibile che c'impegnamo sempre per migliorarci, con la formazione accademica d'eccellenza.

Crediamo molto nel concetto di Lifelong Learning, e pensiamo che la continua formazione di livello terziario sia imprescindibile, specie in un settore, come quello della comunicazione sanitaria, spesso popolato da attori che non possono dimostrare nessun percorso accademico serio di formazione e ricerca.

Ecco perché il dott. Giorgio Fiorini, con tutti i suoi collaboratori, proprio nel concetto di 'formazione continua', impone (e si impone) il costante aggiornamento accademico, con un titolo specialistico conseguito ogni tre anni, proclamato solo da Università e istituti AFAM (Alta Formazione Artistica e Musicale) regolarmente riconosciuti dal MUR.

I Diplomi di Master, sia di I che di II livello, interenti ovviamente alla comunicazione, al marketing, al management e alla sanità (i settori in cui opera Promozione Medica), conseguiti dopo il giusto percorso di studi, sono una dimostrazione importante per i nostri clienti: significa che vogliamo sempre migliorarci, per distribuire informativa sanitaria di alto livello, riconosciuta a livello internazionale.

Una garanzia di qualità, di serietà, di impegno che possiamo dimostrare sempre, a garanzia del nostro operato.

Ci aggiorniamo sempre, per darti il miglior servizio possibile

Storie di grandi professionisti della Medicina, che abbiamo costruito assieme

Anche in un mercato ormai molto inflazionato, dove tutti sono in perenne competizione per prendersi l'ultimo cliente, noi abbiamo una nostra etica professionale ben precisa: lavoriamo solo con i migliori.

Perché la Medicità e la sanità sono parti di scienza che dovrebbero essere trattate solo dai migliori.

Siamo quindi orgogliosi di curare e gestire l'immagine professionale di Medici di indiscussa professionalità e competenza, che abbiamo avuto il piacere di guidare verso la necessaria transizione al digitale, o per cui abbiamo svolto tutte le pratiche del Marketing Sanitario utili a migliorare la loro presenza sul mercato, la loro produzione sanitaria e, in generale, a migliorare l'apporto alla loro pazientela.

Perché il nostro fine ultimo è proprio questo: aiutare la Medicina ad aiutare i pazienti, passando proprio per il supporto totale ai Medici, agli studi medici, agli studi odontoiatrici e ai poliambulatori.

Qui c'è un portfolio dei casi più rappresentativi, che abbiamo trattato e risolto con particolare soddisfazione.

Articoli generati da un'AI? No, grazie

Tutti gli articoli sanitari presenti in questo sito sono stati scritti da professionisti umani, Medici o informatori sanitari.

Le informazioni sono date secondo i principi di scienza e coscienza, con fonti certe, verificate ed attendibili, senza ausilio di algoritmi generativi.

Nessun articolo è stato scritto, anche parzialmente, da un'intelligenza artificiale generativa.

E c'è di più: non utilizziamo e non utilizzeremo mai nessuna AI per 'generare' qualsiasi nostro contenuto sanitario.

Il motivo è semplice: noi creiamo informazione sanitaria attendibile e verificabile, e non copiamo ed incolliamo lavoro fatto da altri (che non possiamo verificare, e di cui ignoriamo la qualità).

Gli articoli generati dalle AI odierne sono spesso inattendibili, sono troppo generici o troppo prolissi, che copiano, attraverso il data scraping, lavoro già eseguito da altri.

Noi lavoriamo diversamente: nessun nostro prodotto, su qualsiasi media, sarà mai generato da un'AI, ma sarà sempre il frutto (verificabile) del nostro impegno.

Vuoi un aiuto rapido? Chiedi al Dr. AMO!

Il Dr. AMO (che sta per Assistente Medico Odontoiatrico) è il software di AI integrato in questo sito, ed è stato programmato da Giorgio Fiorini per esserti utile e funzionale.

È stato programmato da Medici, tecnici informatici e informatori sanitari con l'obiettivo di aiutarti a trovare le informazioni che stai cercando per il tuo studio medico, in maniera rapida e veloce.

Il Dr. AMO ti può fornire aiuto e supporto in ogni momento, e può aiutarti a trovare rapidamente le risposte alle tue domande, nonché può aiutarti a prenotare un primo contatto con noi.

Dr. AMO può trovare agevolmente informazioni legali sulla tua attività medica, su ciò che puoi o non puoi fare in materia pubblicitaria, sui tuoi obblighi deontologici e su come il marketing e la promozione possono aiutarti ad incrementare notevolmente la pazientela del tuo studio.

Dr. AMO ha altresì integrato un ampio database medico su molti argomenti specifici della Medicina, come ad esempio la Chirurgia Plastica e l'Odontoiatria, che puoi consultare in ogni momento e che può esserti utile per la tua professione.

Tutte le informazioni che ti da il Dr. AMO provengono da un database originale di contenuti medici e sanitari, verificato da un Medico regolarmente abilitato alla professione, e l'AI è stata addestrata con la direttiva principale di proteggere in primis la vita e la salute dei pazienti, aiutandoti a trovare tutto il supporto necessario per la tua attività sanitaria.

Puoi chiedere aiuto in ogni momento al Dr. AMO, cliccando sul pulsante che trovi al lato di ogni pagina del sito.

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