La promozione di articoli sanitari e presidi medici
In questa pagina scoprirai...
...cosa puÒ fare il digital marketing per il tuo b2b sanitario!
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Il contenuto di questa pagina NON È stato generato da un software di Intelligenza Artificiale generativa.
Tutte le informazioni sanitarie che stai per leggere sono state scritte da informatori sanitari professionisti, e revisionate da Medici regolarmente abilitati alla professione.
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Sei un produttore o un distributore di articoli sanitari o presidi medici-chirurgici?
Il settore del B2B sanitario è un mercato iper-inflazionato, di difficile accesso ed ancor più difficile permanenza.
Gli appalti pubblici sono statisticamente molto difficili da ottenere, e devi sempre scontrarti con aziende specializzate solo in quello, che lo fanno da decenni: in pratica, una missione impossibile.
Il mercato privato, estremamente florido, è però strozzato da un’accesa concorrenza, su cui vigono le regole del marketing.
E questo vuol dire che, per vendere i tuoi articoli sanitari, devi seguire le regole del marketing.
Leggi questa pagina per scoprirne di più!
Sei un fornitore sanitario?
Se vuoi vendere e continuare a fare affari, devi affidarti a chi si occupa specificatamente di marketing sanitario.
Un mercato grande, con una concorrenza grande
Se la tua azienda si occupa di prodotti sanitari, dalle protesi ai macchinari diagnostici, saprai sicuramente che il mercato di riferimento è essenzialmente di due tipologie: le forniture pubbliche, ovverosia tutto ciò che va a finire negli ospedali gestiti dalle ASL, oppure le strutture private, quindi studi medici, cliniche e case di cura.
La differenza sostanziale è che il mondo del pubblico viene gestito con la logica dell’appalto: un sistema molto complesso, a volte anzi volutamente astruso ai non addetti, pensato essenzialmente per far spendere il meno possibile alle aziende sanitarie locali.
Il mondo degli appalti per apparecchiature sanitarie muove molti miliardi di Euro l’anno e, come tutti gli appalti pubblici, a fronte di ricavi inferiori rispetto al libero mercato, garantisce introiti certi e sicuri.
Ecco perché è solitamente molto ambito da aziende specializzate nelle grandi forniture, dove al guadagno sul singolo pezzo viene preferito il guadagno complessivo sull’intera fornitura.
Lo scotto da pagare è accettare un’enorme concorrenza, prezzi totali sempre tendenti al ribasso, pagamenti molto dilazionati nel tempo e, non meno importante, le spese per una solida preparazione legale, per districarsi nel groviglio di imposizioni ed obblighi richiesti dalla legge.
Al contrario, il mercato delle forniture sanitarie per privati non è solitamente regolato dalla strategia dell’appalto, ma della trattativa.
Il prezzo delle forniture e dei macchinari è quindi deciso tra offerente e richiedente, secondo la logica della domanda e dell’offerta seguita dal libero mercato.
In Italia, sia il settore medico pubblico, composto da infinite ASL locali e le aziende sanitarie dei nosocomi, sia tutto il macro-cosmo degli studi medici, degli ospedali convenzionati, delle cliniche e dei poliambulatori sono molto sviluppati.
Solo per la spesa sanitaria pubblica, lo Stato centrale riversa nelle singole regioni cifre impressionanti: oltre 100 miliardi di Euro l’anno, circa il 6-7% del PIL intero della nazione.
Una cifra in costante crescita che, si presume, lo Stato non potrà reggere per molti anni a venire.
Il mercato privato, che si compone di una grande varietà di strutture (tra ospedali privati accreditati e non) ha un valore di produzione medio (stimato) di circa 8 miliardi, e da lavoro a circa 70.000 operatori, coprendo i bisogni annui di oltre 1.000.000 di pazienti.
Numeri ancora bassi rispetto a quelli del Sistema Sanitario Nazionale, ma in fortissima e continua crescita da oltre due decenni.
Vuoi competere con le gare d’appalto? Preparati bene
Se sei un distributore o rivenditore di articoli sanitari, di qualsiasi genere (dalle protesi ai macchinari per TAC o Risonanze Magnetiche) e vuoi competere nel settore degli appalti pubblici, devi essere eccezionalmente preparato in materia.
Devi conoscere molto bene le regole d’appalto, e devi eseguire degli estimi molto precisi, considerando sempre che il tuo guadagno ballerà sempre sul filo del rasoio, tra vero guadagno e guadagno eccezionalmente modesto.
Devi quindi cercare di prendere quanti più appalti possibili, poiché il vero guadagno sarà ottenuto dalla somma di tutti i ricavi totali, mentre sui singoli appalti guadagnerai molto poco.
Ancora, cosa di non sempre chiara ed immediata realizzazione, devi abituarti a perdere gli appalti: statisticamente, infatti, una singola azienda vince un appalto su venti.
Ciò vuol dire che, mediamente, prima di vincere un appalto ne perderai diciannove.
Quindi, per guadagnare qualcosa, devi puntare a grandissimi numeri, e partecipare a centinaia di appalti ogni anno.
Mercato privato della sanità: devi farti conoscere bene
Se il tuo scopo è quello di piazzare i tuoi articoli medici e sanitari nel florido settore privato, per te la regola degli appalti solitamente non si applica.
Sono poche infatti le realtà sanitarie private che ricorrono alla logica degli appalti (principalmente, solo grossi ospedali accreditati), mentre quasi tutte le strutture contrattano le loro forniture direttamente con i distributori.
Ciò vuol dire che puoi applicare le regole del marketing, e che non sei vincolato solo dalla discriminante del prezzo, che negli appalti è invece prioritaria.
Per arrivare ad una contrattazione però, devi far conoscere la tua offerta.
Prima dell’avvento dell’Internet per le masse, la promozione degli articoli sanitari era gestita fisicamente, quasi sempre con i rappresentanti che, localmente, contattavano le singole strutture sanitarie, o i singoli professionisti, recandosi sul posto con campionari assortiti, o ricchi depliant informativi.
La pubblicità era invece riservata alle riviste specializzate.
Ora, il 90% circa di tutta la promozione viene distribuita online, con solo una piccola parte relegata al marketing diretto non telematico.
Perciò, diviene assolutamente fondamentale, per conquistare mercato e nuovi clienti, dotarsi di tutti gli strumenti del marketing digitale, gli unici a garantire un’adeguata visibilità e, conseguentemente, un diretto contatto con le strutture sanitarie private che hanno bisogno di acquisire nuovo materiale sanitario.
IL B2B (Business-to-Business) sanitario è lo strumento di marketing adatto a:
- Farti trovare nuovi potenziali clienti;
- Rafforzare la tua immagine, i tuoi servizi ed i tuoi prodotti con i clienti già acquisiti;
- Promuovere il tuo catalogo velocemente, con dati reali e certi, andando a filtrare tutti i potenziali clienti con strumenti efficienti e misurabili;
- Contrastare la concorrenza ed aumentare il valore dei tuoi prodotti in esclusiva
Al contrario degli appalti sanitari pubblici, dove non è necessariamente richiesta una strategia di marketing, nel mercato sanitario privato è obbligatorio averne una.
E, per quanto ovvio possa sembrare, averne una buona e funzionale.
Il B2B sanitario vincente, dai professionisti per i professionisti
Se la tua azienda distribuisce o rivende:
- Apparecchiature medico-sanitarie (TAC, endoscopi, RMN, ecc.);
- Apparecchiature odontoiatriche (poltrone, radiodiagnostica, autoclavi, ecc.);
- Apparecchiature medico-estetiche (HiFu, Laser, Radiofrequenza, ecc.)
- Dispositivi di Protezione Individuale (DPI);
- Protesi e/o presidi medico-chirurgici;
- Prodotti igienizzanti, sanificanti, materiale sanitario o utensili chirurgici (ferri, camici, siringhe, ecc.)
Devi affidarti ai professionisti del marketing B2B per farti trovare dai tuoi potenziali clienti.
Se ancora sei fermo al marketing di tipo outbound (cioè sei tu che contatti i tuoi potenziali clienti), sei allora fermo alla preistoria del mercato.
Non riuscirai mai ad avere un adeguato ritorno economico dai tuoi sforzi, perché oggigiorno il mercato business si muove essenzialmente secondo i criteri dell’inbound marketing.
Nell’inbound marketing, sono i tuoi potenziali clienti che ti trovano, e ti trovano grazie a una strategia chiamata ‘business funneling’.
Per progettarla e realizzarla, ti servono però i professionisti del marketing sanitario.
Cos'è il Social Media Marketing Sanitario?
Il processo che porta alla Lead Generation è complesso ed articolato, ed è la chiave di volta del successo di qualsiasi attività contemporanea.
Un successo che sempre più spesso passa dai social network.
Contattaci, abbiamo la soluzione per te
Se la tua azienda si occupa della distribuzione e/o della rivendita di articoli sanitari di qualsiasi genere, dai macchinari diagnostici ai DPI, noi possiamo aiutarti a trovare nuovi lead e nuovi clienti.
Siamo specializzati nel marketing sanitario con un'esperienza di oltre 15 anni, e la serietà del nostro lavoro è il primo dei nostri valori.
Abbiamo rispetto sia per te che per i servizi che ti vendiamo, e guadagniamo solamente se tu per primo guadagni.
Non ti venderemo infinite liste di improbabili lead assicurandoti che diventeranno tutti tuoi nuovi clienti, ma bensì ti aiuteremo a costruire la tua personale lista dei prospect.
Che ti porterà a lead di alta qualità, veramente interessati ai tuoi servizi.
Il tutto, grazie alle nostre precise strategie , di produzione originale, sia di Inbound che di Otubound Marketing.
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Quindi ricorda che...
- Il mercato dei macchinari e degli articoli sanitari è un tipico esempio di B2B (Business-to-Business);
- In Italia, forniture per le ASL o le strutture sanitarie pubbliche sono soddisfatte con la strategia del prezzo su appalto;
- Nella logica degli appalti, il prezzo è la discriminante principale, e la qualità generale dei beni passa in secondo piano;
- Col prezzo su appalto, la logica di guadagno viaggia per grandi numeri, e occorre piazzare molti appalti per avere un margine di guadagno sufficiente alla sussistenza;
- Mediamente, un’impresa in Italia si aggiudica un appalto dopo circa venti appalti persi;
- Le forniture sanitarie per aziende private, studi medici privati e nosocomi accreditati e non sono decisi solitamente tramite libera contrattazione;
- Il B2B di forniture mediche e sanitarie attuale si basa sulla logica dell’inbound marketing
Articoli generati da un'AI? No, grazie
Tutti gli articoli sanitari presenti in questo sito sono stati scritti da professionisti umani, Medici o informatori sanitari.
Le informazioni sono date secondo i principi di scienza e coscienza, con fonti certe, verificate ed attendibili, senza ausilio di algoritmi generativi.
Nessun articolo è stato scritto, anche parzialmente, da un'intelligenza artificiale generativa.
E c'è di più: non utilizziamo e non utilizzeremo mai nessuna AI per 'generare' qualsiasi nostro contenuto sanitario.
Il motivo è semplice: noi creiamo informazione sanitaria attendibile e verificabile, e non copiamo ed incolliamo lavoro fatto da altri (che non possiamo verificare, e di cui ignoriamo la qualità).
Gli articoli generati dalle AI odierne sono spesso inattendibili, sono troppo generici o troppo prolissi, che copiano, attraverso il data scraping, lavoro già eseguito da altri.
Noi lavoriamo diversamente: nessun nostro prodotto, su qualsiasi media, sarà mai generato da un'AI, ma sarà sempre il frutto (verificabile) del nostro impegno.
Giorgio Fiorini è il fondatore di Promozione Medica, l'agenzia pubblicitaria con sede a Milano che si occupa esclusivamente del marketing sanitario per medici, chirurghi ed odontoiatri.
Specializzato in Marketing Sanitario già dal 2006, anno in cui anche in Italia è stata permessa la comunicazione sanitaria, ha da sempre avuto grande passione per la pubblicità, l'arte e la scienza, in particolar modo per la medicina e l'informazione automatica.
In Promozione Medica, è l'esperto di Search Engine Optimization, Persuasive Copywriting, Lead Generation, funneling e Search Engine Advertising.
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